Come negoziare: 14 passaggi (con immagini)

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Come negoziare: 14 passaggi (con immagini)
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Anonim

La negoziazione è una parte normale della vita, soprattutto nel mondo degli affari. Può essere intimidatorio e scomodo se non ci sei abituato, ma la buona notizia è che chiunque può imparare a essere un negoziatore forte ed efficace. Se non sai da dove cominciare, non preoccuparti: questo articolo ti guiderà attraverso tutto ciò che devi sapere per iniziare a negoziare e ottenere ciò che desideri (o almeno un giusto compromesso).

Passi

Metodo 1 di 2: Anticipare le tattiche di negoziazione

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Passaggio 1. Decidi il tuo punto di pareggio

In termini finanziari, questo è l'importo più basso o il prezzo più basso che accetterai nell'affare. In termini non finanziari, questo è lo "scenario peggiore" che sei disposto ad accettare prima di allontanarti dal tavolo delle trattative. Non conoscere il tuo punto di pareggio può lasciarti accettare un accordo che non è nel tuo migliore interesse.

Se rappresenti qualcun altro in una negoziazione, ottieni in anticipo per iscritto l'accordo del tuo cliente per un accordo mirato. Altrimenti, quando negozi un accordo e decidono che non gli piace dopotutto, la tua credibilità è quella che subisce il colpo. Una corretta preparazione può evitare che ciò accada

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Passaggio 2. Sapere quanto vali

Quello che stai offrendo è difficile da trovare o è una dozzina? Se quello che hai è raro o degno di nota, hai la migliore posizione di contrattazione. Quanto ha bisogno di te l'altra parte? Se hanno bisogno di te più di quanto tu abbia bisogno di loro, hai la posizione migliore e puoi permetterti di chiedere di più. Se, tuttavia, hai bisogno di loro più di quanto loro abbiano bisogno di te, come puoi darti un vantaggio?

  • Un negoziatore di ostaggi, ad esempio, non offre nulla di speciale e ha bisogno degli ostaggi più di quanto il rapitore abbia bisogno degli ostaggi. Per questo motivo, essere un negoziatore di ostaggi è molto difficile. Per compensare queste carenze, il negoziatore deve essere bravo a far sembrare grandi le piccole concessioni e trasformare le promesse emotive in armi preziose.
  • Un venditore di gemme rare, d'altra parte, ha qualcosa che si trova raramente al mondo. Non ha bisogno dei soldi di una persona in particolare - solo la somma di denaro più alta, se è un buon negoziatore - ma la gente vuole la sua gemma particolare. Questo la mette in una posizione eccellente per estrarre valore extra dalle persone con cui sta negoziando.
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Passaggio 3. Non sentirti mai affrettato

Non sottovalutare la tua capacità di negoziare ciò che desideri semplicemente sopravvivendo a qualcun altro. Se hai pazienza, usalo. Se ti manca la pazienza, guadagnala. Quello che succede spesso nelle negoziazioni è che le persone si stancano e accettano una posizione che normalmente non accetterebbero perché sono stanche di negoziare. Se riesci a sopravvivere a qualcuno rimanendo al tavolo più a lungo, è probabile che otterrai più di ciò che desideri.

Chiedi alle aziende donazioni Passaggio 1
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Passaggio 4. Pianifica come strutturare le tue proposte

Le tue proposte sono ciò che offri all'altra persona. Una negoziazione è una serie di scambi, in cui una persona offre una proposta e l'altra contro propone. La struttura delle tue proposte può significare successo o portare al disastro.

  • Se stai negoziando la vita di qualcun altro, le tue proposte devono essere ragionevoli fin dall'inizio; non vuoi rischiare la vita di qualcuno. Lo svantaggio di iniziare in modo aggressivo è semplicemente eccessivo.
  • Se, tuttavia, stai negoziando il tuo stipendio iniziale, vale la pena iniziare a chiedere più di quanto ti aspetti di ottenere. Se il datore di lavoro è d'accordo, hai ottenuto più di quanto hai chiesto; se il datore di lavoro negozia con te un salario più basso, aumenti l'impressione di essere "dissanguato", aumentando così le tue possibilità di assicurarti uno stipendio finale migliore.
Chiedi a qualcuno di essere il tuo mentore Passaggio 17
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Passaggio 5. Preparati ad andartene

Sai qual è il tuo punto di pareggio e sai se non è quello che stai ottenendo. Sii disposto a uscire dalla porta se è il caso. Potresti scoprire che l'altra parte ti richiamerà, ma dovresti sentirti felice dei tuoi sforzi se non lo fanno.

Metodo 2 di 2: Negoziare

Negozia con il tuo capo Passaggio 14
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Passaggio 1. A seconda della situazione, apri alto ma non estremo

Apri alla tua posizione massima sostenibile (il massimo che puoi logicamente sostenere). Chiedi quello che vuoi, e poi un po'. Iniziare in alto è importante perché molto probabilmente verrai negoziato a un livello inferiore. Se la tua offerta di apertura è troppo vicina al tuo punto di rottura, allora non avrai abbastanza spazio di contrattazione da concedere all'altra parte come un modo per dare soddisfazione.

  • D'altra parte, vuoi anche evitare di fare un'offerta di apertura scandalosa poiché ciò potrebbe creare un "effetto agghiacciante" in cui la parte di apertura perde rapidamente la motivazione per continuare le trattative con te. La tua offerta di apertura dovrebbe essere molto maggiore del minimo che accetterai, ma vicino all'importo massimo più ragionevole che l'altra persona può pagare o accettare.
  • Sei preoccupato di insultarli, soprattutto se fai un'offerta molto bassa per comprare qualcosa? Ricorda che si tratta di affari e, se non gradiscono la tua offerta, possono sempre fare una controfferta. Essere audace. Se non ti approfitti di loro, ricorda che loro si approfitteranno di te. L'atto della negoziazione consiste nel trarre vantaggio reciproco e vantaggioso l'uno dall'altro.
Negozia con il tuo capo Passaggio 10
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Passaggio 2. Guardati intorno e porta le prove

Se stai acquistando un'auto e sai che l'altro rivenditore ti venderà la stessa auto per $ 200 in meno, diglielo. Digli il nome del rivenditore e del venditore. Se stai negoziando uno stipendio e hai studiato quanto vengono pagate le persone in posizioni equivalenti nella tua zona, stampa queste statistiche e tienile a portata di mano. La minaccia di perdere affari o opportunità, anche se non gravi, può far scendere a compromessi le persone.

Acquista proprietà in Florida Passaggio 21
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Passaggio 3. Usa il silenzio

Quando l'altra parte fa una proposta, non rispondere immediatamente. Usa invece il linguaggio del corpo per indicare che non sei soddisfatto. Ciò farà sentire l'altra persona a disagio e insicura e spesso la costringerà a presentare un'offerta migliore per riempire il silenzio.

Richiedi un finanziamento legale Passaggio 1
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Passaggio 4. Offri di pagare in anticipo

Un pagamento anticipato è sempre auspicabile per un venditore, soprattutto in situazioni in cui la maggior parte delle persone non paga in anticipo (ti stiamo guardando, concessionarie di auto). In qualità di acquirente, puoi anche offrire di acquistare in blocco, pagando in anticipo un certo numero di prodotti o servizi, in cambio di uno sconto.

  • Una tattica è entrare nella negoziazione con un assegno pre-scritto; chiedi di acquistare il prodotto o il servizio per tale importo e digli che è la tua offerta finale. Potrebbero accettarlo, poiché è difficile resistere al richiamo di un pagamento immediato.
  • Infine, pagare in contanti anziché con assegno o carta di credito può essere un utile strumento di negoziazione perché riduce i rischi per il venditore (es. assegno non valido, carta di credito rifiutata).
Evita i coinvolgimenti romantici sul lavoro Passaggio 6
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Passaggio 5. Non regalare mai senza ricevere qualcosa in cambio

Se dai via qualcosa "gratuitamente", stai implicitamente dicendo all'altra persona che pensi che la tua posizione contrattuale sia debole. I negoziatori intelligenti sentiranno l'odore del sangue e ti sciameranno come squali nell'acqua.

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Passaggio 6. Chiedi qualcosa che è prezioso per te ma non costa loro molto

Fare in modo che entrambe le parti si sentano dalla parte vincente della negoziazione è una buona cosa. E contrariamente alla percezione popolare, la negoziazione non deve essere un gioco a somma zero. Se sei intelligente, puoi essere creativo con ciò che chiedi.

  • Diciamo che stai facendo affari con un'azienda vinicola e vogliono pagarti $ 100 per esibirti lì. Vuoi $ 150. Perché non suggerire che ti paghino $ 100 e ti diano una bottiglia di vino da $ 75? Per te vale 75 dollari perché è quanto dovresti pagare per comprarlo, ma a loro costa molto meno produrre quella bottiglia.
  • Oppure puoi chiedere loro uno sconto del 5% o del 10% su tutto il loro vino. Supponendo che acquisti vino regolarmente comunque, risparmierai denaro e continueranno a guadagnare dai tuoi acquisti (solo non tanto).
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Passaggio 7. Offri o richiedi extra

Puoi addolcire l'accordo in qualche modo, o chiedere qualcosa per addolcire l'accordo? Gli extra o i vantaggi possono essere economici da fornire, ma spingono l'affare più vicino al territorio "dolce".

A volte, ma non sempre, offrire tanti piccoli incentivi, invece di un incentivo più grande, può far sembrare che tu stia dando via di più quando in realtà non lo sei. Siate consapevoli di questo, sia nel regalare incentivi che nel riceverli

Acquista un'attività in franchising Passaggio 30
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Passaggio 8. Trattenere sempre uno o due più vicini

Un avvicinamento è un fatto o un argomento che puoi usare quando senti che l'altra parte è vicina a un accordo ma ha bisogno di quella spinta finale. Se sei un broker e il tuo cliente comprerà questa settimana, che questo venditore sia disposto o meno, è molto più vicino: il tuo cliente ha un vincolo di tempo che vorrà incontrare e puoi convincerla perché incontrarlo quel vincolo di tempo è importante.

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Passaggio 9. Non lasciare che i problemi personali sviano le trattative

Troppo spesso le trattative vengono deviate perché una delle parti prende personalmente un problema e non lo lascia andare, annullando i progressi fatti nelle fasi iniziali della trattativa. Cerca di non prendere sul personale il processo di negoziazione, lasciando che offenda il tuo ego o il tuo senso di valore. Se la persona con cui stai negoziando è scortese, eccessivamente aggressiva o offensiva, sappi che puoi andartene in qualsiasi momento.

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Suggerimenti

  • Osserva il tuo linguaggio del corpo: un negoziatore esperto coglierà i segnali non verbali che potrebbero rivelare i tuoi veri sentimenti.
  • Se ti sorprendono con un'offerta molto allettante, non lasciare intendere che ti aspettavi qualcosa di meno favorevole.
  • Evita un linguaggio sdolcinato quando fai la tua proposta. Per esempio. "il prezzo è -circa- £100" o "sto cercando £100". Sii fermo nelle tue proposte - "Il prezzo è di £ 100". o "Ti darò 100 sterline".
  • Non negoziare mai dopo aver ricevuto una telefonata non programmata. Loro sono pronti ma tu no. Dichiara che al momento non sei in grado di parlare e chiedi di riprogrammare. Questo ti darà il tempo di pianificare in anticipo le risposte alle domande e di eseguire semplici ricerche.
  • La preparazione è il 90% della negoziazione. Raccogli quante più informazioni possibili sull'accordo, valuta tutte le variabili chiave e capisci quali concessioni puoi negoziare.
  • Anche quando non sei sicuro, parla con autorità, parlando più forte del solito e dando l'impressione di averlo fatto molte volte prima di concludere affari con persone che non hanno esperienza.
  • Effettuare sempre un controllo approfondito sul partner negoziale. Raccogli informazioni sufficienti su di loro per darti un'idea delle loro offerte più accettabili. Costruisci su queste informazioni durante la negoziazione.
  • Se qualcuno è totalmente irragionevole, non negoziare. Dì loro di tenerti a mente se scendono di prezzo (o altro). Negoziare quando sono fuori linea ti mette in una posizione troppo debole.
  • Utilizzare strumenti per ridurre i problemi di comunicazione e aumentare la trasparenza. Gli strumenti online, inclusi i semplici creatori di grafici, possono essere molto utili nelle negoziazioni.

Avvertenze

  • Non parlare mai della loro cifra o del prezzo, poiché questo inconsciamente lo convalida, parla invece sempre della tua cifra.
  • L'acrimonia è un killer di affari. Le persone rifiuteranno gli accordi solo perché sono di cattivo umore. Questo è il motivo per cui i divorzi si trascinano per anni. Evita l'ostilità a tutti i costi. Anche se c'è stata ostilità in passato, inizia ogni contatto ottimista, positivo, non serbare rancore.
  • Se è per un lavoro, non diventare troppo avido o verrai licenziato, peggio del salario precedente.

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